Prospection : définition
La prospection désigne l’ensemble des actions commerciales menées en entreprise pour rechercher des clients potentiels afin de les transformer en clients réels.
Qu’est-ce que la prospection ?
Dans le domaine du marketing, la notion de la prospection renvoie à une stratégie qui consiste à rechercher de nouveaux clients appelés prospects. L’idée est d’identifier les personnes susceptibles de recourir aux services de l’entreprise, avec pour objectif de les transformer en clients. Pour atteindre ce but, la stratégie de la prospection repose sur différentes méthodes et techniques. Parmi celles-ci figurent :
- Le publipostage (courriers, e-mails, fax)
- La téléprospection
- La prospection physique ou directe
- Les événements commerciaux
- Les campagnes publicitaires
Avec le développement des solutions numériques, la prospection englobe également les techniques de marketing digital telles que : l’utilisation des liens commerciaux, la publicité AdSense, le content marketing…
La mise en œuvre de ces différentes méthodes dépend principalement de la cible commerciale visée. Ainsi, dans un système B2C, la prospection consiste principalement à organiser des campagnes publicitaires afin d’attirer le maximum de personne vers une offre ou un produit donné. Par contre, en B2B, la technique de la prospection physique ou directe est plus appropriée. Cette méthode consiste à rencontrer les dirigeants d’entreprises pour leur proposer un produit ou un service.
Que ce soit en B2C ou en B2B, une stratégie de prospection efficace s’appuie principalement sur une connaissance optimale de la cible. Ainsi, pour toucher le maximum de prospects et réussir à les transformer en clients, il faut commencer par connaître sa cible. Pour cela, il faut se mettre à la place du client cible et chercher à comprendre ses besoins, ses objectifs ainsi que les difficultés qu’il rencontre au quotidien. Ce n’est qu’après cette étude qu’il est possible de mettre en place un plan de prospection efficace.
Lire aussi : https://tcic.eu/comment-convertir-un-prospect-en-client/
