Comment convertir un prospect en client ?
Une entreprise fonctionne grâce à ses clients. Ce sont eux qui permettent à l’entreprise d’effectuer des ventes et de réaliser un chiffre d’affaires. Mais avant d’effectuer ces ventes, il faut élaborer une stratégie marketing. La stratégie marketing vous permettra de toucher de nouvelles cibles. Ces cibles sont considérées comme des prospects. Mais quelles sont les étapes qui permettent de faire passer un prospect en client ? Nous vous le faisons découvrir dans cet article.
Que retenir sur le client ?
Est appelé client toute personne qui vous a déjà fait gagner de l’argent. Une personne qui a déjà acheté un produit dans votre entreprise ou qui a adopté un de vos services contre rémunération est un client. Un client n’est pas un consommateur ou encore un utilisateur. C’est une différence majeure à faire. Pour finir sur le client, il faut retenir qu’il doit être au cœur de la stratégie de l’entreprise dans le but de le satisfaire.
Que retenir sur le prospect ?
Toute personne ne consommant pas encore votre produit ou ne s’octroyant pas les services que vous proposez est un prospect. Le prospect est un client potentiel, quelqu’un qui peut par la suite devenir votre client. Un prospect peut prendre deux appellations différentes. Il peut être un prospect à chaud ou un prospect à froid. Est qualifié de prospect de froid, le prospect qui est contacté pour une offre sans son réel désir. Par contre, le prospect à chaud est celui qui désire connaître l’entreprise et ses offres. Ce dernier veut véritablement devenir client de l’entreprise. Dans les deux cas, il est tout à fait de convertir le prospect en client. Comment s’y prendre ?
Les étapes pour convertir un prospect en client
Première étape : déterminer le profil du prospect idéal
Avant de convertir un prospect en client de façon idéale, vous devez veiller à définir son profil. Vous devez faire en sorte qu’il réponde en tout point de vue à ce que vous attendiez afin que votre collaboration puisse aboutir. Vous devez vous poser les questions comme : quelle fonction occupe-t-il ? Quel est son secteur d’activité ou encore, à quoi s’attend-il de votre structure ? Une fois que vous arrivez à rassembler cet ensemble d’informations sur vos prospects, vous devez ensuite optimiser vos actions de prospections.
Pour réaliser cela, il vous faudra accorder du prix aux prospects qui sont matures et qui ont une bonne réflexion d’achat. Afin d’identifier ce type de prospect, vous devez les suivre à la lettre et voir les actions qui posent. Entre autres actions, vous devez voir s’ils s’abonnent à votre newsletter ou encore s’abonnent à vos pages sur les différents réseaux sociaux. De manière globale, vous devez savoir s’il présente toutes les caractéristiques d’un lead.
Deuxième étape : élaborer un document de référence dans le but de votre prospection commerciale
Une fois que le prospect qualifié est déterminé, il est important d’établir des actions qui permettront de le convaincre et de le maintenir à vos côtés. Cette liste d’actions, résume le processus de conversion. Ainsi, vous devez pouvoir déterminer à quel moment et par quel moyen le prospect doit être pris en charge ou encore, comment prendre contact avec le prospect. Le document élaboré doit être flexible. En effet, vous pouvez à tout moment le modifier afin de vous adapter au prospect au cours des tous premiers mois. Cependant, il faut veiller à ce que la modification ne se fasse pas en tout point. Effectivement, dans ce cas d’espèce, les modifications ne répondront plus au prospect qualifié. Trouver un autre prospect s’impose. Le document mis en place, vous permettra également de savoir comment agir pour ne pas empêcher la conversion de votre prospect en client.
Troisième étape : mettre en place le système lead scoring
Au niveau de chaque entreprise et en fonction de l’engagement de chaque prospect, un niveau d’engagement est repéré. Ce niveau d’engagement s’identifie souvent avec une couleur, un chiffre ou lettre. Le système de lead scoring, permet de savoir quand un prospect doit être traité en priorité suivant son niveau d’engagement. Mais comment mettre en place ce système ?
Il vous suffit d’identifier des facteurs clés. Une fois ces facteurs identifiés, vous devez attribuer un nombre de points à atteindre. Les facteurs doivent être divisés en deux grands groupes. Le premier, les éléments relatifs aux propriétés de vos contacts. A l’intérieur de ce groupe, vous devez prendre en compte la taille de l’entreprise, le type de poste ou encore le secteur d’activité. La deuxième catégorie doit prendre en compte les éléments relatifs au comportement de vos contacts. Dans cette catégorie, vous devez prendre en compte le nombre de pages affichés ou encore la fréquence de visite.
En établissant les points positifs qui pourraient correspondre au prospect idéal, vous devez également en établir des négatifs. Le but ici, est de savoir si le prospect est en adéquation avec votre cible. En effet, bien qu’il soit actif comme prospect, il ne répond pas forcément à ce que vous recherchez. De manière illustrative, un prospect peut être ailleurs que dans le même pays où se trouve votre entreprise ou encore ne pas être dans un secteur d’activité qui vous correspond. Dans ce cas précis, la conversion de ce type de prospect en client n’est guère faisable.
Lorsque vous établissez le système lead scoring, les prospects qui auront les meilleurs scores doivent être contactés. Toutefois, la prise de contact se fera à partir d’un certain score défini à l’avance.
Quatrième étape : nourrir vos prospects pour les transformer en client
Avoir un prospect qualifié, n’est pas automatiquement synonyme de client. En effet, il se peut qu’un prospect qui est toutes les qualités requises pour devenir un client ne se sente pas prêt. Ceci arrive pour diverses raisons notamment lorsqu’il pense qu’il n’a pas encore étudié suffisamment vos offres. Pour véritablement le faire changer d’avis et l’acquérir à votre cause, vous devez lui montrer le bien-fondé de vos offres comparativement à vos concurrents et lui prouver votre expertise.
