Défendre vos prix face aux clients : contourner l’objection
Tous les prestataires ont été confrontés un jour ou l’autre à des prospects qui trouvent leur devis trop cher et qui émettent donc une objection. Avoir un « C’est trop cher » comme réponse peut vous confronter à une impasse, même si votre prix est largement justifié. Voici quelques conseils pour vous défendre face à une telle réponse.
Des arguments efficaces pour défendre vos prix face au client
Il est normal de se sentir ébranlé(e) quand le client vous répond que votre prix est trop élevé. Cette objection nous fait souvent réfléchir, si bien que c’est devenu un moyen utilisé par certains clients pour vous déstabiliser. Défendre son prix et ne pas se laisser abattre par une telle réponse s’apprend. Mais vous verrez qu’avec le temps et les bonnes méthodes, vous arriverez à convaincre votre interlocuteur facilement et à garder votre position.
Toujours valoriser vos compétences et savoir-faire
Les clients ne veulent qu’une chose : avoir les meilleurs services au meilleur prix. Or, qualité ne rime pas toujours avec moindre coût, notamment dans le cadre d’un contrat de prestation de services. En effet, quand un client achète un service auprès d’un prestataire, il achète également ses compétences, l’énergie et le temps qu’il va passer sur le projet, le coût des outils utilisés, ses charges, etc. Le devis peut ainsi beaucoup changer d’un prestataire à l’autre.
C’est la raison pour laquelle vous devez savoir valoriser vos compétences. N’hésitez pas à mettre en valeur vos années d’expérience, vos atouts et vos meilleures réalisations pour justifier vos prix.
Expliquer les obstacles liés au projet
Les clients ont tendance à minimiser les tâches à réaliser dans le cadre d’un projet. Il vous appartient ainsi d’expliquer la complexité du cas du client et toutes les difficultés à surmonter pour atteindre l’objectif fixé. Vous pouvez, par exemple, parler des concurrents, des faiblesses de son site, des outils à déployer pour arriver à un meilleur positionnement et de leurs coûts…
En bref, vous devez démontrer que la tâche est délicate, mais que vous pouvez y parvenir grâce à votre expérience. Bien entendu, cela nécessitera beaucoup plus de temps et l’application de techniques spécifiques, ce qui justifie le devis et le prix appliqué.
Mettre en avant votre savoir-faire technique
En tant que prestataire de service, votre savoir-faire est ce qui vous différencie des autres. Au lieu de dénigrer vos concurrents, mettez en valeur votre expérience dans le domaine, votre passion et votre ancienneté.
Vous maitrisez tous les risques et connaissez toutes les techniques qui marchent pour arriver à un résultat optimal. Là aussi, montrer vos réalisations et vos clients à succès va beaucoup aider pour le convaincre et contourner son objection.
Proposer une offre adaptée au budget du client
Si le client trouve que votre devis est trop cher simplement parce qu’il dépasse son budget, vous pouvez toujours le réviser. C’est un geste commercial qui fera que votre client vous appréciera davantage.
Cela ne signifie pas devoir réduire votre tarif. Vous pouvez simplement réduire le contenu de vos prestations. Il vous faut alors donner la priorité aux tâches indispensables à court terme et réaliser le devis correspondant.
Votre client fera certainement appel à vous pour entamer les tâches restantes plus tard, quand il en aura le budget.
Proposer une facilité de paiement : une bonne idée ?
Au lieu de réduire le contenu des prestations, certains prestataires préfèrent proposer une facilité de paiement. C’est une bonne idée, à condition de bien vérifier préalablement la réputation de votre client. Faites quelques recherches et intéressez-vous à la santé financière de son entreprise.
Payer à plusieurs reprises aidera sûrement le client. C’est un mode de paiement bien plus rassurant pour lui.
Et si le client ne se laisse toujours pas convaincre ?
Il arrive que même après avoir fait de tout votre mieux pour défendre votre prix, le client ne change pas d’avis. Dans ce cas, dites-vous qu’il vaut mieux arrêter les frais et passer à autre chose.
Il n’est pas toujours facile de perdre un client. Évitez surtout de penser que vous auriez pu le garder si vous aviez révisé vos prix. En effet, ce serait une belle erreur ainsi qu’une perte de temps et d’énergie, car vos valeurs et votre savoir-faire ne seront tout simplement pas récompensés à leur juste valeur.
Tournez la page et concentrez-vous sur les prospects qui sauront reconnaitre vos atouts, qui auront envie de travailler avec vous et qui disposeront du budget nécessaire.
