Entreprise

Marketing : les différences entre B2B et B2C 

Par Karel, le novembre 16, 2020
Définition de B2B : Explication et exemples concrets

Dans l’élaboration de la stratégie de marketing d’une entreprise, plusieurs choix s’offrent à eux. Ils peuvent décider de fonctionner suivant le Business-to-business ou suivant le Business-to-consumer (B2C). Chacune de ces deux stratégies se ressemblant presque, dispose de différences notables. Dans cet article, nous allons nous intéresser à ce qui les différencie.

Ce qu’il faut retenir sur le marketing B2B

Une entreprise que fait du marketing B2B, est une entreprise dont le client principal, est une autre entreprise. Elle n’a donc pas pour client des consommateurs, mais se tourne exclusivement vers des entreprises. Ainsi, pour la prise de décisions d’achat, la plupart des entreprises qui fonctionnent en B2B, misent tous leurs efforts vers des équipes ou des personnes. Ce sont ces derniers qui se chargent de prendre les décisions pour elles. Pour mieux comprendre le marketing B2B, vous pouvez prendre l’exemple d’une agence numérique qui met en place des outils de référencement. Cette agence va ensuite vendre ces outils à des marketeurs. Vous pouvez également considérer l’exemple d’une entreprise qui vend des produits aux centres de santé sans intermédiaires.

Ce qu’il faut retenir sur le marketing B2C

Comme son nom l’indique, le B2C se fait de façon directe entre entreprise et consommateurs. Les entreprises qui pratiquent le marketing B2C, sont celles-là qui commercialisent leurs services ou leurs produits directement auprès des consommateurs. Ces entreprises ciblent les clients qui vont directement s’intéresser à elles sans intermédiaires à des fins personnelles.

Les entreprises se servant du marketing B2C, vont focaliser toutes leurs attentions sur le consommateur moyen. Elles vont prendre à cœur ses problèmes, ses envies et ses besoins afin d’y apporter des solutions concrètes. Procéder ainsi leur permet également d’augmenter leurs ventes.

Pour mieux comprendre ce que c’est qu’une entreprise B2C, vous pouvez prendre l’exemple d’une entreprise de cosmétique, une entreprise qui vend des voitures à des particuliers ou encore une agence immobilière qui cède des maisons à des particuliers contre rémunération.

Les points de divergences entre ces deux types de marketing

Il arrive que dans une entreprise, vous ayez l’impression que le marketing B2B ou le marketing B2C se pratiquent. C’est une possibilité, car l’objectif est de maximiser les ventes. Cependant, il existe des différences entre ces deux types de marketing.

Première divergence : le public visé

Le public visé par les deux stratégies, permet véritablement de faire la différence entre elles. Pour les entreprises qui se basent sur la stratégie B2B, la cible visée, ce sont les décideurs d’une autre entreprise. Ces entreprises, spécialisées dans le marketing B2B, ne vont en aucun cas s’intéresser au consommateur final ni à tout ce qui se trouve dans l’entreprise.

Si l’on prend par exemple une entreprise qui commercialise des appareils médicaux et qui fonctionne sur le marketing B2B, ceux qui prendront la décision d’achat au sein d’une clinique, ne seront pas les cliniciens. Ceux à qui la décision d’achat reviendra, ce sont les responsables à divers niveaux qui ne représentent qu’une infime partie. L’entreprise qui vend, doit alors concentrer tous ses efforts marketing B2B vers ce groupuscule de personnes.

Dans le cas du marketing B2C, nous avions mentionné que l’entreprise vend directement au consommateur. Elle ne prend pas par des intermédiaires comme les détaillants ou autres petites entreprises. Ainsi, tout le monde peut obtenir les produits ou les offres d’une entreprise avec une stratégie B2C. Prenons l’exemple d’un enfant qui pendant la période des fêtes de Noël désire obtenir un skateboard. Dès qu’il voit cette publicité, il peut demander à l’un de ses parents de le lui offrir. La publicité peut facilement atteindre ses parents par lui et ces derniers le lui prendront. Même dans le B2C, le décideur important.

Deuxième divergence : la logique et l’émotion

Pour se vendre et montrer leur attachement au consommateur, les entreprises racontent des histoires. Cependant, chaque entreprise en fonction de sa stratégie raconte différemment son histoire. Pour les entreprises calquées sur la stratégie marketing B2B, l’histoire marketing se raconte d’une manière logique. Ces entreprises se basent sur les produits ou les services en présentant leurs qualités. Elles n’y mettent pas ou presque pas d’émotions dans leur manière de vendre. L’idée derrière, c’est de montrer aux décideurs finaux le bien-fondé de leurs produits ou offres d’une façon compréhensible.

Contrairement aux entreprises avec une stratégie B2B, les entreprises avec la stratégie marketing B2C, vont se baser sur les émotions. Ici, les avantages des produits ou des services, sont bien expliqués. Le langage est simple, claire et les histoires ne sont pas longues.

Troisième divergence : le retour sur investissement

Lorsque vous êtes une entreprise avec une stratégie marketing B2B, vous devez vous attendre à des clients exigeants sur la qualité du produit ou de l’offre proposée. Un client B2B, va chercher à savoir si le produit ou le service qui lui est proposé va être rapidement efficace afin qu’il dispose d’un retour sur investissement. Il est ici question de logique et rentabilité financière.

Contrairement au client B2B, le consommateur dans le cas de la stratégie B2C sera plus intéressé à la partie divertissante des offres proposées. Un consommateur sera focalisé sur le fait s’il y a oui ou non une réduction sur son achat.

Quatrième divergence : le marketing de contenu

En tant, qu’entreprise B2B, vos clients vont attendre de vous un meilleur traitement. Ils voudront prendre les meilleures décisions. Ils s’attendront donc à un marketing de contenu éducatif. Ce dernier va par la suite faire partie de leur plan marketing toujours avec la stratégie B2B.

En ce qui concerne les consommateurs suivant la stratégie marketing B2C, ils voudront aussi un marketing de contenu, mais ne seront pas exigeants. Les consommateurs, vont s’intéresser à ceux qui les parlent plus, qui n’a forcément aucun rapport avec le produit ou le service proposé.

Cinquième divergence : les frais de marketing

Les entreprises avec une stratégie marketing B2B, dépensent assez. En effet, il y a parfois plusieurs décideurs et il faut donc investir en conséquence.

Contrairement à la stratégie B2B, la stratégie B2C, est rentable puisque généralement, une seule personne décide.

Karel

Rédacteur freelance pour le site TCIC.eu, je rédige uniquement sur le monde de l'entreprise.

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