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Adoptez le Challenger Sales dans votre approche commerciale

Le octobre 17, 2022 - 4 minutes de lecture

Avec l’avènement du numérique, les habitudes des consommateurs ont radicalement changé. Les anciennes méthodes de vente ne permettent plus d’avoir des résultats aussi probants qu’auparavant. Les commerciaux doivent désormais s’appuyer sur les nouveaux outils et se servir des réseaux sociaux pour convaincre les clients. De nouvelles techniques commerciales apparaissent également pour vous permettre de satisfaire les attentes de vos prospects. Parmi elles, on retrouve l’approche du Challenger Sales qui vient révolutionner le monde de la vente. Découvrez de quoi il s’agit et comment le mettre en œuvre.

Comprenez ce qu’est le Challenger Sales et en quoi cela diffère des autres méthodes de vente traditionnelles

L’approche de vente du Challenger Sales est une méthode dont le but est d’éduquer le client ou le prospect. Contrairement aux techniques de vente classiques qui assaillent directement le consommateur avec l’offre, cette méthode consiste à adapter votre proposition de vente en présentant au client les opportunités pouvant satisfaire ses besoins. Les commerciaux challengers tiennent donc compte des besoins spécifiques du client pour présenter leurs offres. Ils s’affirment, opposent une résistance si nécessaire et prennent le contrôle de la transaction. Afin de mieux comprendre ce qu’est l’approche du Challenger Sales, faites-vous accompagner par des spécialistes du conseil en stratégie et performance commerciale.

conseil stratégie commerciale challenger sales

Identifiez les caractéristiques d’une approche Challenger Sales

Cette technique de vente est basée sur trois grands principes :

  • éduquer,
  • personnaliser,
  • prendre le contrôle.

L’étape de l’éducation consiste à amener le prospect à remettre en cause ses croyances. Pour ce faire, il suffit de lui apporter une nouvelle perspective. L’éducation du prospect peut prendre plusieurs formes : l’aider à identifier son problème et lui apporter une piste de solution ou lui apporter la solution s’il a déjà repéré son problème. Si le prospect a déjà identifié ces deux facteurs, le rôle du vendeur challenger est de lui prouver que la solution envisagée n’est pas forcément la plus efficace.

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En ce qui concerne la personnalisation, le commercial doit adapter son discours et ses propositions aux enjeux spécifiques du prospect. Ce dernier doit avoir la certitude que sa problématique est prise en compte. Enfin, prendre le contrôle signifie que le vendeur doit accompagner le client durant tout le processus d’achat.

Apprenez à adopter un processus Challenger Sales dans votre propre esprit de vente

Afin de mettre en place la technique du Challenger Sales, il faut respecter plusieurs étapes :

  • susciter la curiosité du client : cette phase consiste à prouver au prospect ou au client dès les premières secondes que vous savez de quoi vous parlez. Il faudra lui présenter un pitch commercial qui recense les problèmes qu’il rencontre, qui montre que votre offre s’adresse réellement à lui et que vous êtes prêt à lui apporter une solution efficace.
  • Bien formuler les enjeux : vous devrez connaître les enjeux, les conséquences ainsi que les solutions qui permettront au client d’être satisfait. Il faudra mettre en lumière les raisons qui poussent le client à agir.
  • Rationaliser l’impact de solution : vous devez démontrer avec des arguments convaincants et des faits que votre solution permettra de résoudre la problématique du client.
  • Vous servir des émotions du client : le but est de stimuler les émotions du client, positives ou négatives, afin de l’inciter à passer à l’action.
  • Faire une proposition de valeur : votre offre doit être perçue par le consommateur comme une nouvelle manière de répondre à ses besoins. Il doit donc y avoir une différence entre votre offre et celle de vos concurrents.
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Enfin, l’étape finale consiste à mettre en œuvre la solution proposée. Durant cette étape, le client adopte votre solution pour satisfaire ses exigences.