Definition

Qu’est-ce qu’un prospect pour une entreprise ?

Le août 27, 2020 - 4 minutes de lecture

Le terme prospect désigne une personne physique ou morale qui pourrait potentiellement devenir un client. Autrement dit, c’est une cible identifiée comme ayant un intérêt probable pour les produits ou services proposés par une entreprise, mais qui n’a pas encore concrétisé d’achat. Le prospect est donc une étape intermédiaire entre le simple contact et le client confirmé.

Prospect vs client : une distinction stratégique

Il est essentiel de ne pas confondre un prospect avec un client. Un client a déjà effectué au moins un achat ou une action significative dans la relation commerciale (abonnement, signature de contrat, etc.), tandis qu’un prospect est encore dans la phase de découverte ou d’évaluation. Cette distinction permet de mieux adapter les actions de communication et de conversion, car on ne s’adresse pas de la même manière à quelqu’un qui connaît déjà la marque qu’à quelqu’un qui la découvre.

Les différents types de prospects

On peut classer les prospects en plusieurs catégories selon leur niveau d’engagement ou de maturité :

Le prospect froid : il ne connaît pas l’entreprise ou ne manifeste aucun besoin immédiat. Il s’agit souvent de contacts issus de fichiers ou de campagnes de prospection générale.
Le prospect tiède : il a montré des signes d’intérêt, par exemple en visitant un site web, en téléchargeant un livre blanc ou en s’abonnant à une newsletter.
Le prospect chaud : il est prêt à acheter, il a un besoin exprimé et a déjà comparé différentes offres. Ce type de prospect est une priorité pour les équipes commerciales.

Comment identifier un prospect ?

La prospection commerciale repose sur une méthode rigoureuse. Identifier un bon prospect nécessite :

Une définition claire de la cible (persona) : profil démographique, habitudes, centres d’intérêt, problématiques.
La collecte de données via différents canaux : salons, formulaires web, réseaux sociaux, appels téléphoniques, bases de données, etc.
Un tri et une qualification pour s’assurer que le contact correspond aux critères définis et qu’il a un potentiel réel.

Le rôle clé de la qualification de prospect

La qualification est l’étape où l’on vérifie si un prospect a un réel potentiel de devenir client. Cela passe par la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ou d’autres modèles similaires. L’objectif est d’évaluer la pertinence du contact pour éviter de gaspiller du temps et des ressources sur des leads peu prometteurs.

De prospect à client : le tunnel de conversion

Une fois le prospect identifié et qualifié, il entre dans ce qu’on appelle le funnel de vente (ou tunnel de conversion). Ce parcours comprend plusieurs étapes :

La sensibilisation : faire connaître l’entreprise et susciter l’intérêt.
La considération : le prospect évalue l’offre et la compare.
La décision : il passe à l’acte d’achat et devient client.

À chaque étape, des actions spécifiques (emails, contenus informatifs, démonstrations, appels) sont mises en place pour accompagner et accélérer la décision du prospect.

Le prospect dans le marketing digital

Avec l’avènement des outils numériques, la gestion des prospects a gagné en précision. Grâce au lead nurturing (éducation progressive du prospect), à l’automatisation marketing et au scoring (notation des prospects selon leur comportement), il est désormais possible de personnaliser les parcours, de mieux prioriser les efforts commerciaux et d’augmenter les taux de conversion.

Pourquoi bien gérer ses prospects est vital

Un prospect bien accompagné est un client en devenir. Dans des secteurs concurrentiels, la capacité à générer, qualifier et transformer des prospects représente un avantage compétitif décisif. C’est aussi une manière de construire une base de clients fidèle et durable, au-delà de la simple acquisition ponctuelle.